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Questo articolo parla di un pregiudizio cognitivo che si verifica nel processo decisionale. Prende il nome dall’azione dell’abbassare un’ancora in mare.
L’ancoraggio o il focalismo è un pregiudizio cognitivo in cui un individuo dipende troppo da un’informazione iniziale (l’ancora) quando prende decisioni.
L’ancoraggio si verifica quando, durante il processo decisionale,
un individuo dipende da un’informazione iniziale per formulare giudizi
successivi. Gli oggetti vicino all’ancora tendono ad essere assimilati ad
essa e quelli più lontani tendono ad essere spostati nella direzione opposta,
allontanati. Una volta impostato il valore di questa ancora, tutte le
negoziazioni, gli argomenti, le stime, ecc. future vengono discusse in
relazione all’ancora.
Il pregiudizio si verifica appunto quando si interpretano le informazioni
future utilizzando sempre l’ancoraggio come termine di paragone.
Ad esempio, il
prezzo iniziale offerto per un’auto usata.
Fissato un prezzo, ipotizziamo 10.000€, prima o all’inizio della negoziazione, esso
stabilisce un punto focale arbitrario
per tutte le discussioni successive. I prezzi che saranno inferiori
all’ancoraggio possono sembrare ragionevoli, forse anche economici per
l’acquirente, anche se detti prezzi sono ancora relativamente più alti del
valore di mercato effettivo dell’auto (anche se il valore di mercato reale per
quella macchina fosse di 9.000€).
La descrizione originale dell’effetto ancoraggio proveniva dalla psicofisica. Nel giudicare gli stimoli lungo un continuum, si è notato che il primo e l’ultimo stimolo sono stati usati per confrontare gli altri stimoli (questo è anche chiamato “ancoraggio finale”.
Euristica di regolazione
L’ancoraggio e l’adattamento sono euristici psicologici che influenzano il modo in cui le persone valutano intuitivamente le probabilità. Secondo questa euristica, le persone iniziano con un punto di riferimento implicitamente suggerito (l’ancora) e apportano modifiche per raggiungere la loro stima. Una persona inizia con una prima approssimazione (ancora) e quindi effettua aggiustamenti incrementali in base a informazioni aggiuntive. Questi aggiustamenti sono generalmente insufficienti, dando all’ancoraggio iniziale una grande influenza sulle valutazioni future.
L’euristica dell’ancoraggio e dell’adattamento fu teorizzata per la prima volta da Amos Tversky e Daniel Kahneman. In uno dei loro primi studi, a
due gruppi di studenti americani fu chiesto di stimare, entro 5 secondi, un’espressione numerica scritta sulla lavagna. Un gruppo stimò l’espressione
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1.
L’altro gruppo di studenti stimò il risultato di
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8.
Poiché i partecipanti non avevano abbastanza tempo per calcolare la risposta completa, hanno dovuto fare una stima dopo le loro prime moltiplicazioni.
Visto che la prima sequenza parte da numeri piccoli a salire, – la stima mediana è stata di 512; la seconda sequenza invece che partiva da numeri alti per poi scendere, la stima mediana è stata invece di 2.250. (La risposta corretta è 40.320).
In molte situazioni le persone fanno stime partendo da un valore iniziale – un punto di partenza – che viene poi aggiustato per ottenere la risposta finale.
Il valore iniziale può essere suggerito dalla formulazione del problema, o può derivare da calcoli incompleti. In entrambi i casi gli aggiustamenti successivi sono tipicamente insufficienti. Punti di partenza diversi ottengono differenti stime finali, che sono distorte verso i valori iniziali, che fungono da àncora.
Difficoltà di evitare
Vari studi hanno dimostrato che l’ancoraggio è molto difficile da evitare. Ad esempio, in uno studio alcuni studenti hanno ricevuto ancore che erano ovviamente sbagliate. È stato chiesto loro se il Mahatma Gandhi fosse morto prima o dopo i 9 anni o prima o dopo i 140 anni. Chiaramente nessuna di queste ancore può essere corretta, ma quando i due gruppi sono stati invitati a suggerire quale fosse l’età giusta, quando morì, gli studenti hanno risposto in modo significativamente diverso (età media di 50 anni contro età media di 67 anni).
Ancoraggio e regolazione
Nel loro studio originale, Tversky e Kahneman hanno avanzato una visione in seguito denominata ancoraggio-come-aggiustamento. Secondo questa teoria, una volta stabilita un’ancora, le persone si allontanano da essa per arrivare alla loro risposta finale; tuttavia, si adattano in modo insufficiente, risultando nella loro ipotesi finale più vicina all’ancoraggio di quanto non sarebbe altrimenti.
L’ancoraggio colpisce tutti, anche le persone che sono altamente competenti in un campo. Northcraft e Neale hanno condotto uno studio per misurare la differenza nel valore stimato di una casa tra studenti e agenti immobiliari. In questo esperimento, a entrambi i gruppi è stata mostrata una casa e quindi sono stati assegnati prezzi di quotazione diversi. Dopo aver fatto la propria offerta, a ciascun gruppo è stato chiesto di discutere quali fattori hanno influenzato le proprie decisioni. Nelle interviste di follow-up, gli agenti immobiliari hanno negato di essere influenzati dal prezzo iniziale, ma i risultati hanno mostrato che entrambi i gruppi erano ugualmente influenzati da quell’ancora.
L’ancoraggio può avere effetti più sottili anche sui negoziati. Janiszewski e Uy hanno studiato gli effetti della precisione di un’ancora. I partecipanti hanno letto un prezzo iniziale per una casa al mare, quindi hanno dato il prezzo che pensavano valesse la pena. Hanno ricevuto un’ancora generale, apparentemente non specifica (ad esempio $ 800.000) o un’ancora più precisa e specifica (ad esempio $ 799.800). I partecipanti con un’ancora generale hanno adeguato la propria stima più di quelli dati un’ancora precisa ($ 751,867 contro $ 784,671). Gli autori propongono che questo effetto derivi dalla differenza di scala; in altre parole, l’ancoraggio influisce non solo sul valore iniziale, ma anche sulla scala iniziale. Quando viene data un’ancora generale di $ 20, le persone si adegueranno in grandi incrementi ($ 19, $ 21, ecc.), Ma quando viene data un’ancora più specifica come $ 19,85, le persone si adegueranno su una scala inferiore ($ 19,75, $ 19,95, ecc.). Pertanto, un prezzo iniziale più specifico tenderà a determinare un prezzo finale più vicino a quello iniziale. Per quanto riguarda la questione dell’impostazione della prima o della seconda ancora, la parte che imposta la seconda ancora presenta il vantaggio in quanto la contro-ancora determina il punto a metà strada tra le due ancore. A causa di una possibile mancanza di conoscenza, la parte che fissa la prima ancora può anche impostarla troppo in basso, cioè contro i propri interessi. Generalmente i negoziatori che impostano la prima ancora tendono anche ad essere meno soddisfatti del risultato della negoziazione, rispetto ai negoziatori che impostano la controproposta. Ciò può essere dovuto al rimpianto o alla sensazione di non aver raggiunto o piuttosto di massimizzare il pieno potenziale dei negoziati. Tuttavia, gli studi suggeriscono che i negoziatori che fissano la prima offerta ottengono spesso risultati economicamente più vantaggiosi.
In Borsa cosa succede?
Ed ora veniamo alla borsa e soprattutto nel trading; l’ancoraggio può essere pericoloso se non catastrofico, per un semplice motivo: se ancoriamo il prezzo di un titolo, al prezzo in cui l’abbiamo acquistato e riteniamo che questo sia giusto, possiamo pensare che ogni discesa dei successivi prezzi dalla nostra ancora di partenza sia un ottimo valore per incrementare (o mediare) salvo poi accorgersi del disastro una volta che il titolo non torna più a quel prezzo.
